Salesforceから他CRMへ乗り換える判断基準と費用や移行期間目安を徹底解説

結論

Salesforceの料金が上がり続けている、現場が入力しなくなった、システム管理者が辞めてしまったといった理由で乗り換えを検討しているのであれば、乗り換えは有効な選択肢になりますが、請求書の発行や入金確認、売上管理といった経理の業務までSalesforce上で回している場合は、弊社では積極的に乗り換えをおすすめしていません。
理由は、乗り換えることを検討している部門の当事者になりにくい経理や管理部門のオペレーションまで、あわせて変えることになるためです。
乗り換えるべきかどうかは、営業・マーケティング以外の部門の業務がどこまでSalesforce上で実装されているかどうかだと考えます。

この記事で分かること

• 乗り換えを検討するきっかけ：コストの見直し／現場が使いこなせていない／システム管理者の退職
• 乗り換えない方がいい条件：請求・入金確認・売上管理まで、経理のオペレーションがSalesforceに乗っているケース
• 定着しない原因の因果連鎖：目標の未定義→推進者の不在→投資対効果の不明瞭→入力箇所の分散という4段階
• 設計思想の違い：業務に合わせて作り込むFit & Gapと、標準機能に業務を合わせるFit to Standard
• 移行実務でつまずく2箇所：カスタムアプリの連携開発（1つにつき50〜200万円）と、キャンペーン機能の考え方の違い
• データモデルの変更点：取引先責任者への変換型からライフサイクルステージ型へ。レポート・ナーチャリングリスト・リサイクルリード体制の作り直し
• 費用と期間の目安：カスタムアプリなしで月額35〜60万円程度／期間は弊社の支援実績で3〜6ヶ月

Salesforceの料金が上がり続けている。現場が入力しなくなった。Salesforceの設定できる人（システム管理者）が辞めてしまった。乗り換えを検討し始めるきっかけは、たいていこの3つのどれかが多いです。
一方で、乗り換えて後悔したという声も少なくありません。
Salesforceのまま運用をすべきか、別のCRMツールに乗り換えることを検討すべきかは、今のSalesforceにどんな機能を持っているかや、ツールを変えることで社内のオペレーションをどこまで変えることを許容できるかによります。

Salesforceの費用高い理由と対策

Salesforceの料金が高くなるのは、ユーザー数課金と機能追加のたびに上位プランへの移行が必要になる価格構造が主な理由です。使い方を見直すだけで下がるケースと、乗り換えを検討した方がいいケースの両方があります。

なぜSalesforceの料金は高くなりやすいのか

Salesforceの料金が高くなりやすいのは、ユーザー1人ごとの課金であるうえに、機能を足すほど上位プランへの移行が必要になるため、営業担当者が増えるたびにライセンス費が積み上がります。

加えて、必要な機能が増えるとプラン自体を上位グレードに変更しないといけない場面が出てきます。最初のプランで十分だったのに、AI機能や高度な分析を使いたくなり、より上位のプランへ移行するといった具合です。
契約時には想定していなかった追加費用が積み重なり、気づけば当初の見積もりから大きく膨らんでいたという相談を、私たちもよく受けます。

料金が膨らむ要因は、ライセンス費だけではありません。Salesforceのサポートは内容が充実している一方で、別途ライセンス料金の30％程度が有料オプションになっているケースがほとんどです。
基本のライセンス費用に加えて、サポート費用も別建てで積み上がっていく構造になっています。

弊社が導入や活用支援をしているHubSpotの場合は、電話・チャット・ナレッジベースによるサポートがライセンス費用に含まれており、サポート費用を別枠で見積もる必要がありません。
Salesforceの料金を試算する際は、ライセンス費とサポート費を分けて確認しておくと、実際の総額に近い数字が見えてきます。

料金を見直す3つの選択肢

料金を見直す選択肢は、乗り換え以外にもプラン・ライセンス構成の見直しと利用ユーザー数の適正化があります。

Salesforceの料金が高いと感じたとき、検討できる選択肢は次の3つです。

1. プラン・ライセンス構成を見直す。使っていない機能のために上位プランを契約したままになっていないか確認します。
2. 利用ユーザー数を適正化する。実際にはログインしていないアカウントや、部署異動で不要になったライセンスが残っていないか棚卸しします。
3. それでも費用対効果が見合わない場合は、乗り換えを検討します。

乗り換えるべきかどうかの具体的な判断軸は、後述の乗り換えるべきか判断する基準で詳しく解説します。
Salesforceの公式な料金体系は、以下の公式サイトでも確認できます。
Salesforce公式サイトの料金ページ

乗り換えた場合の費用感は、以下の記事で解説しています。
HubSpot導入支援の費用相場｜内訳とコストの抑え方

Salesforceが定着しない原因

Salesforceが定着しないのは、ツールの機能不足ではなく、目標未定義・推進者不在・ROI不明瞭・入力負荷という4段階の因果連鎖が原因です。

Salesforceを導入したものの、気づけば誰も入力しなくなっていたという相談もよく受けます。
これは特定の企業だけの問題ではなく、構造として起きやすい現象です。支援した企業を見てきた中で、次の4段階が連鎖的に起きているケースが目立ちます。

短期・中長期の目標が定義されないまま、投資対効果も見えなくなる

Salesforceが定着しない一つ目の要因は、短期的な目標と中長期的な目標を分けて定義しないままプロジェクトが始まり、そのまま投資対効果を説明できない状態に陥ることです。

営業の可視化や情報の一元化といった抽象的な目的だけでは、現場は何を優先して入力すればいいのか判断できません。目標が曖昧なまま設定だけが進むと、後になって「結局これで何が変わったのか」を誰も説明できない状態になります。

この状態が続くと、次に問題になるのが費用対効果の説明です。「Salesforceにこれだけ投資して、何が改善したのか」を数字で示せないと、経営層からの信頼が薄れていきます。ROIが不明瞭なまま運用が続くと、現場も「これは本当に必要なのか」と疑問を持ち始め、優先度が下がっていきます。

目標の未定義と投資対効果の不透明さは、別々の問題に見えて根っこは同じです。何を実現するためにSalesforceを使うのかが最初に言語化されていないと、途中で効果を測る軸そのものが存在しないことになります。

推進者（PM）が退職・異動でいなくなる

Salesforceが定着しない二つ目の要因は、目標を推進する担当者が途中で退職・異動していなくなることです。

Salesforceのようなカスタマイズ性の高いツールは、推進者の意図や設計思想が言語化されずに属人化していることが多く、推進者がいなくなった瞬間にプロジェクトの求心力が失われます。
結果として保守運用が止まり、修正のたびに外部委託コストと時間がかかるようになります。

Salesforceは自由度が高い分、設定を理解している担当者が社内に1人しかいないという状態に陥りやすいツールです。対象になるのは、ワークフローの修正や新しい項目の追加といった日常的な作業です。簡単な変更でも見積もりと調整のやり取りが発生し、意思決定のスピードが落ちてしまいます。

この背景には、Salesforceの習熟にかかる時間の長さもあります。Salesforce社が提供する認定資格のコースは7つに分かれており、1コースあたり80から100時間の学習が必要とされています。後任の担当者が同じレベルまで追いつくには、相応の時間がかかります。HubSpotの場合は基本コースが1つで、習得にかかる時間は2時間程度とされており、引き継ぎにかかる負荷そのものが異なります。管理者が退職した直後にすぐ外部委託に頼らざるを得なくなるのは、こうした学習コストの構造が背景にあります。

管理者の退職リスクを完全にゼロにすることは難しいですが、設定内容をドキュメント化しておく、複数人が触れる体制を作っておくといった対策で影響は小さくできます。外部のサポート窓口を頼る選択肢もありますが、Salesforceのサポートは充実している一方で、別途ライセンス料金の30パーセント程度が有料オプションになっているケースがほとんどです。契約しているサポートのグレードによっては、問い合わせてもすぐに回答を得られないことがあり、属人化した状態のまま外部サポートに頼るだけでは根本的な解決にならない場合があります。

乗り換えを検討する際も、移行先のツールで同じ属人化が起きない設計にできるかどうかは、判断材料の一つになります。

入力項目が多岐にわたり、ツールではなく設計と体制の問題が表面化する

Salesforceが定着しない三つ目の要因は、入力項目が多岐にわたり、現場が旧来のやり方に戻ってしまうことです。目標の未定義や推進者の不在が重なった結果として表面化するのが、この入力負荷の問題です。

Salesforceは項目を細かく設計できる分、必須入力項目が増えやすいツールです。目標が曖昧で推進者もおらず、ROIも説明できない状態で入力の手間だけが残ると、現場は自然と旧来のExcelや手帳での管理に戻ってしまいます。

支援した企業では、入力項目を100近く設計していたものの、実際に使われていたのは10項目に満たなかったというケースもありました。項目を作ること自体が目的化してしまうと、こうした乖離が起きやすくなります。

ここまでの3段階を振り返ると分かるのは、Salesforceが定着しない原因が機能不足ではないということです。どんなに高機能なツールでも、目標設計・推進体制・効果測定の仕組みが欠けていれば同じことが起きます。乗り換え先としてHubSpotを検討する場合も、この因果連鎖を解消する設計をセットで考えないと、同じ失敗を繰り返します。

この構造が表れた例が、支援先の中にあります。あるBtoB SaaS企業では、Salesforceとメール配信ツールを併用していましたが、機能に対して業務の規模が見合っておらず、現場がうまく使いこなせない状態が続いていました。サポート契約自体はしていたものの、問い合わせてから解決までに時間がかかり、現場の不満が積み重なっていたといいます。

HubSpotへ移行した後は、オンボーディングが約1ヶ月で完了し、現場への教育コストもかからなかったとのことです。機能が足りなかったのではなく、業務の規模に対してツールが持つ複雑さが見合っていなかったことが、この例からも分かります。

乗り換えるべきか判断する基準

乗り換えるべきかどうかは、機能の複雑さではなく、営業・マーケ以外の部門、特に経理の業務がどれだけSalesforceに載っているかで判断します。請求・入金確認・売上管理までSalesforceでやっていて、他部門のオペレーション変更が難しいなら、乗り換えるべきではないと考えています。

判断軸は部門横断業務の有無

乗り換えの判断軸は、製品の機能面ではなく、営業・マーケ以外の部門の業務がどれだけSalesforceを使って行われているかです。

乗り換えを検討するきっかけになるのは、料金の高さ、定着しないこと、管理者の退職のいずれかであることが多いです。ただし、これらは乗り換えを検討する理由であって、乗り換えられるかどうかの判断基準ではありません。動機と可否は分けて考える必要があります。

乗り換えを扱う記事を読むと、企業規模やカスタマイズの複雑さ、AI機能の活用度合いといった、製品の機能面を基準に可否を語るものが多い印象です。しかし実務で乗り換え支援をしてきた実感としては、機能の複雑さよりも、業務の広がりの方が重要です。

Salesforceは営業・マーケの範囲を超えて、請求書の発行や入金確認、売上管理まで一つのプラットフォームでまかなえるように拡張できます。この拡張のしやすさこそがSalesforceの強みでもあるのですが、乗り換えを難しくする最大の要因にもなります。

Fit & GapとFit to Standardという設計思想の違い

乗り換えるとは、Fit & Gapで作り込んできたシステムを手放し、Fit to Standardの標準機能に業務を合わせ直す意思決定でもあります。作り込みの量が多いほど、この意思決定の負荷は大きくなります。

この違いの背景には、SalesforceとHubSpotで異なる設計思想があります。Salesforceは、業務に合わせてシステムを作り込むFit & Gapという考え方に基づいています。自社の要件や要望を細かく盛り込んだシステムを作れる一方で、システム開発の工数と社内教育に大きなコストがかかります。一度開発した仕組みは簡単には再設定できず、ツールの機能アップデートによって使えなくなるリスクも抱えます。

HubSpotは反対に、システムに合わせて業務を変えるFit to Standardという考え方に基づいています。分かりやすく使いやすい設計になっている分、設計に時間と費用がかかりません。フルスクラッチの開発には限界がありますが、開発をしていない分、再設定は容易で、機能アップデートもそのまま反映されます。HubSpot社はこの標準機能について、有償顧客288,706社（2026年2月時点）をもとにした、効率の良い機能の集合体という位置づけで説明しています。

ここまで判断軸として挙げてきた、営業・マーケ以外の部門の業務がどれだけSalesforceを使って行われている状態かは、このFit & Gapという設計思想を突き詰めた結果として生まれます。
要件に合わせて作り込みを重ねるほど、経理や他部門の業務までシステムに乗せられるようになり、気づけば1つのツールに全社の業務が依存する状態になっていきます。

請求・入金確認・売上管理といった経理のオペレーションまで、こうした形でSalesforceに乗っている場合は、乗り換えを単独部署の一存で進めるべきではありません。
乗り換えプロジェクトの当事者になりにくい部署の業務フローを、営業都合で変更することになります。
経理側のオペレーション変更に協力を得られる見込みが立たないまま移行を進めると、営業側は快適になっても、経理側の業務が回らなくなり社内から反発を受けることがあります。

作り込みが後の身動きを制約するという構図は、弊社の実務感覚だけの話ではありません。

IPA（情報処理推進機構）のレガシーシステムモダン化委員会が2025年5月にまとめた総括レポートでは、ユーザー企業の61パーセントがレガシーシステムを保有しており、中小企業より大企業のほうが保有率が高いと報告されています。

同レポートはレガシー化の要因として、補完機能やカスタマイズ箇所が増えて人手で運用をカバーせざるを得なくなること、運用維持保守が属人的な状態に陥ることを挙げています。管理者が辞めると設定を変えられなくなるという話は、Salesforce固有の現象ではなく、作り込みを重ねたシステムに共通して起きることだと分かります。

さらに同レポートは、現行システムにカスタマイズを施している企業は移行先でもカスタマイズを施す割合が高いとも指摘しています。乗り換えたとしても、作り込む前提のまま移行すれば同じ状態に戻るということです。
中堅・中小企業についてはオーダーメイドのスクラッチ開発を避け、パッケージやSaaSを原則とすべきだとも提言されています。
レガシーシステムモダン化委員会 総括レポート（IPA）

1ツールで全部門のオペレーションを行う思想を手放せるか

乗り換えの可否を最終的に分けるのは、1つのツールで全部門をまかなうという思想を手放せるかどうかです。

Salesforceを長く使っている企業ほど、この思想のもとでシステムを拡張してきた経緯があります。だからこそ、乗り換えは単なるツールの入れ替えではなく、業務全体の設計思想を見直す意思決定になります。

オールインワンを諦めて、営業・マーケ領域はHubSpotのようなツールに任せ、経理領域は専用のツールに任せるという併用の形に切り替えられるかどうかが、実務上の分かれ目です。

経理システムは完全に手放すのではなく、受注確定までのデータを外部の会計ツール（freee等）に連携し、営業・マーケ領域と併用する形に切り替えるという選択肢があります。
弊社が支援した企業でも、この形に切り替えたケースがあります。この場合、Salesforceまたは乗り換え先のCRMは受注前までの営業活動を管理し、受注後の請求・入金・売上管理は外部ツールに引き継ぐという役割分担になります。

1つのツールに全部門の業務を集約する形から、業務ごとに適したツールを併用する形に発想を切り替えられるかどうかが、乗り換えの成否を分けます。

判断軸が固まった方は、以下の記事で導入支援会社の選び方も確認しておくと、次のステップに進みやすくなります。
HubSpot導入支援会社おすすめ10選と費用相場

Salesforce解約前の確認事項

Salesforceを解約する前に、データのエクスポート範囲・契約更新のタイミング・外部連携の解除漏れの3点を確認する必要があります。

解約前には、データのエクスポート範囲、契約更新のタイミング、外部連携の解除漏れを確認しておく必要があります。

まず、Salesforce内のどのデータをどの形式でエクスポートするかを確定させます。標準オブジェクトだけでなく、カスタムオブジェクトや添付ファイルも対象に含めるかを事前に決めておく必要があります。

契約更新のタイミングも見落としやすいポイントです。自動更新のタイミングで解約通知が間に合わないと、使わないのに1年分の費用を払うことになりかねません。

外部ツールとの連携も、解約前に洗い出しておく必要があります。会計ツールや名刺管理ツールなど、Salesforceと連携させていたシステムがあれば、解除もしくは連携先の切り替えが必要です。

これらの確認と並行して、解約は移行先のツールを並行稼働させ、業務が問題なく回ることを確認してから行うことをおすすめします。
いきなり解約してから移行先の構築を始めるのではなく、段階的に移行し、業務に問題がないことを確認してから解約する進め方が安全です。一気に切り替えると、想定外の不備に気づいたときに後戻りできなくなります。

Salesforceの移行先候補一覧

Salesforceの乗り換え先はHubSpotだけでなく、Zoho CRM・GENIEE SFA/CRM・kintone等が候補になります。株式会社グロースパイロットはHubSpot認定パートナーとして、その立場を明示したうえでHubSpotを推奨する理由を説明します。

主な移行先候補の比較表

Salesforceの主な移行先候補は、代表的なものとしてHubSpot・Zoho CRM・GENIEE SFA/CRM・kintoneの4つがあります。

どのツールにも向き不向きがあり、どれか1つが常に正解というわけではありません。
CRMツールそのものの基礎知識は、以下の記事で解説しています。
CRMツールとは？

数ある移行先の中でも、Salesforceと比較されることが多いのはHubSpotです。両者は中核となる戦略や対象企業規模、運用の負荷まで、次のように異なります。

API許容量の10倍という差は、Enterpriseプランど同士のAPI利用量の基本枠を比較した数字です。Salesforceはライセンス数に応じて上限が伸びる仕組みのため、契約規模が大きい企業ほどこの差は縮まります。

2026年1月時点のHubSpot社の調べでは、導入企業数はHubSpotが28万8000社、Salesforceが15万社とされています。同時期の他ツールはZendeskが10万社、Oracle NetSuiteが4万3000社、kintoneが4万1000社という規模です。導入企業数の規模だけで優劣を判断できるものではありませんが、対象とする企業層の違いが数字にも表れています。

習熟にかかる時間で見るSalesforceとHubSpotの差

Salesforceの認定資格は7コースに分かれ、1コースあたり80から100時間の学習が必要とされているのに対し、HubSpotは基本コースが1つで、習得にかかる時間は2時間程度とされています。習熟にかかる時間の差も、乗り換えを検討する材料になります。ただし、Salesforceの数字は正式な認定資格7本分の総学習量、HubSpotの数字は入門コース1本分の所要時間であり、比較の前提が異なる点には注意が必要です。

設計や操作の難易度にも同じ傾向が表れます。Salesforceはどの操作がどこに影響するかの事前知識が必要で、設計や構築にはデータ構成やプロパティについての知識をあらかじめ持っておく必要があります。HubSpotは操作のイメージをもとに、直感的にシナリオを設計できる作りになっています。

サポート体制にも違いがあります。HubSpotは日本語が9時から18時、英語が24時間対応で、電話は5分以内、メールは1営業日以内に返信するとされています。契約開始から一定期間は導入支援の担当者がつき、その後はカスタマーサクセスマネージャーが引き継ぐ体制です。

株式会社グロースパイロットがHubSpotを勧める理由

株式会社グロースパイロットがHubSpotを勧める理由は、営業・マーケ・カスタマーサポートを1つのプラットフォームで統合しやすく、無料プランから段階的に導入できるためです。

オールインワンを手放す判断をした企業でも、営業・マーケ領域だけであればHubSpotに一本化しやすいという実感があります。

HubSpotそのものの機能・特長は、以下の記事で解説しています。
HubSpot（ハブスポット）とは？

SalesforceからHubSpotへの移行については、HubSpot公式でも情報が公開されています。
SalesforceからHubSpotへの移行｜HubSpot公式

移行先の選び方や導入支援会社の選び方は、以下の記事でも詳しく解説しています。
HubSpot導入支援会社おすすめ10選と費用相場

移行実務でつまずく2つの壁

Salesforceからの移行でつまずく最大の要因は、カスタムアプリの引き継ぎとキャンペーン機能の思想差です。前者は見積もりが上がる原因になり、後者は現場の感情的な抵抗を生みます。

カスタムアプリの移行で見積もりが跳ね上がる理由

カスタムアプリの移行で見積もりが跳ねるのは、HubSpotと連携できる形で同等の機能を持つシステムを別途開発する必要があるためです。

Salesforce内に独自のカスタムアプリを作り込んでいる企業もあります。承認フローや独自の帳票、部門固有の業務ロジックを組み込んだアプリなどです。
こうしたカスタムアプリをそのまま乗り換え先に引っ越すことはできません。HubSpotと連携できる形で、同等の機能を持つシステムを別途開発する必要が出てきます。

この別途開発が、移行見積もりが跳ねる最大の要因です。カスタムアプリが1つ増えるごとに、見積もりの前提が変わります。

キャンペーン機能の思想の違いが、現場の心理的な抵抗につながる

Salesforceのキャンペーンは対象者を管理する台帳、HubSpotのキャンペーンは複数施策を横断する集約軸であり、名前は同じでも思想が異なります。

Salesforceのキャンペーンは、施策ごとに対象者をリスト化し、反応を記録していく管理台帳に近い発想で使われることが多いツールです。一方でHubSpotのキャンペーンは、メール・広告・ランディングページなど複数の施策を横断してひとつの目的にひも付ける、集約軸としての発想に近いものです。

この思想の違いを理解しないまま移行すると、これまでSalesforceで運用していたキャンペーン管理のやり方を、そのままHubSpot上で再現しようとしてしまい、うまくいかない場面が出てきます。

移行が止まる要因は、この技術的な差だけにとどまりません。特にインサイドセールスの現場は、日々の架電・追客のオペレーションをSalesforceのキャンペーン管理に合わせて組み立ててきています。ツールが変わり、これまでのキャンペーン管理の考え方が通用しなくなると、現場からは強い抵抗が出ます。使い慣れたやり方を変えたくないという感情に、キャンペーン機能の思想の違いという技術的な差が重なることで、移行プロジェクトの中でも特に合意形成が難しいポイントになります。

SaaS企業がHubSpotでスコアリングやシーケンスを設計した実例は、以下の記事で紹介しています。
SaaS企業のHubSpot導入事例

データモデルの違いと再設計

Salesforceは商談化の段階でリードが取引先責任者へ変換されますが、HubSpotはリードと顧客を区別せず、ライフサイクルステージによって状態を管理します。この違いにより、レポート・ナーチャリングリスト・リサイクルリードの体制がすべて作り直しになります。

SalesforceとHubSpotのデータモデルの違い

Salesforceでは、商談化の段階でリードが取引先責任者へ変換され、別カテゴリのオブジェクトとして管理される仕組みになっています。見込み顧客はまずリードとして登録され、商談化や受注確度が高まった段階で、営業担当がリードを変換し、取引先・取引先責任者（必要に応じて商談）が作成される仕様です。この格上げによって、営業対象としての正式なステータスが与えられ、取引先（会社）にひも付く形でデータが管理されるようになります。組織図に沿って顧客データを積み上げていく発想で、大企業の複雑な商流を表現するのに向いている設計です。

HubSpotでは、リードも商談化した顧客も区別せず、1つのコンタクトをライフサイクルステージで状態管理します。会社単位のデータは会社オブジェクトで別途管理されます。
人物データに格上げの概念がないという意味であり、会社という概念がないわけではありません。コンタクトが購買プロセスのどの段階にいるかは、ライフサイクルステージというプロパティで管理します。サブスクライバー・リード・MQL・商談中・顧客といった段階を、同じ1人のコンタクトの状態として遷移させていく発想です。

格上げして別カテゴリのオブジェクトに移すSalesforceの発想と、同じ人物のステータスを更新し続けるHubSpotの発想は、似ているようで根本的に異なります。ライフサイクルステージのようなプロパティ設計の基本は、以下の記事で解説しています。

HubSpotのコンタクトとは？

レポート・ナーチャリングリスト・リサイクルリードの作り直しが必要になる

取引先責任者を軸に組んでいたレポートは、HubSpotへの移行時にコンタクトとライフサイクルステージを軸に作り直す必要があります。特に、案件化前と案件化後を別のオブジェクトとして集計していたレポートは、同じコンタクトの状態遷移として捉え直す作業が発生します。

ナーチャリングの対象リストも同様です。Salesforceでリードの状態をもとに組んでいた条件は、そのままでは使えません。取引先責任者に格上げされた後のフォローと、リードのままのフォローを別ロジックで管理していた場合、この切り分けの考え方自体を見直す必要が出てきます。ナーチャリングの自動化は、以下の記事で解説しています。
HubSpotのワークフローとは？ 

一度失注した、あるいは商談化しなかったリードを再度ナーチャリングするリサイクルリードの仕組みも、作り直しが必要になる領域です。Salesforceでは取引先責任者から再度リードの状態に戻すという扱いが発生しますが、HubSpotではライフサイクルステージを後戻りさせる形で同じコンタクトのまま管理を続けます。
この仕組みの違いを理解しておかないと、リサイクルリードが宙に浮いてしまうことがあります。

リサイクルリードの温度感を測るスコアリングの仕組みは、以下の記事で解説しています。
HubSpotのスコアリングとは？

プロパティ権限とブランドで部門ごとに出し分ける

HubSpotはプロパティやレコード単位でアクセス権限を切り分けられるため、コンタクトのみの管理でも部門ごとに情報を出し分けられます。担当者やチーム単位でレコードの閲覧・編集を制限するだけなら有料プランで設定でき、プロパティ単位で見える項目を分ける場合はEnterpriseプランが必要です。
同じコンタクトの中に部門やブランドごとの情報を持たせながら、閲覧できる範囲を部門ごとに分けられるため、1人の顧客情報を複数部門で共有しつつ、見える情報だけを分けるという設計ができます。

複数のブランドや事業を展開している場合は、ブランドという機能（旧称ビジネスユニット）で、ドメインやロゴ、ブランドカラー、配信許諾をブランド単位で分けて管理できます。こちらはMarketing Hub Enterprise、またはブランド追加オプションで使える機能です。Salesforceで取引先責任者を部門ごとに分けて管理していたような使い方も、コンタクトを格上げしない設計のまま再現できます。

レポートについては、ダッシュボード機能で複数のレポートを1画面にまとめ、リアルタイムに自動集計できます。切り口を変えた集計も即座に行え、AIによるレポートごとのデータ分析や、分析結果へのコメントの記録も可能です。Googleスプレッドシートなどの外部のスプレッドシートをダッシュボードに埋め込むこともできます。コンタクトのみで管理するという仕組みは単純に見えますが、上位プランの権限設定とブランド機能、ダッシュボードを組み合わせることで、部門ごとの出し分けを補っています。

なぜこの変化はむしろ理にかなっているのか

この変化は、行きつ戻りつする今のBtoBの購買行動を、同じコンタクトのステータス更新として表現できる点でむしろ理にかなっていると考えています。

今のBtoBの購買行動は、検討して離脱し、しばらくしてまた戻ってくるというように、行きつ戻りつすることが珍しくなく、カスタマージャーニーが複雑化している状態です。

取引先責任者への格上げのように、いったん別カテゴリに移してしまう設計は、この行きつ戻りつする動きを表現しづらくなります。同じコンタクトのままステータスだけを更新し続けるHubSpotのライフサイクルステージの方が、今の購買行動の実態に近いのではないかと考えています。

データモデルの移行に伴う具体的な運用設計は、以下の記事でも解説しています。
HubSpotで顧客管理を効率化する方法｜設計・運用・定着まで実務手順を解説

Salesforce移行の費用と期間

移行にかかる期間は規模にもよりますが、弊社の支援実績では3〜6ヶ月が目安です。費用はカスタムアプリの有無やデータ量で変動するため、実額は個別見積もりが必要です。

移行にかかる期間の目安

移行にかかる期間は、弊社の支援実績では3〜6ヶ月が目安です。
移行プロジェクトは、おおむね次の4フェーズで進みます。

1. 計画：移行の目的とゴールを整理し、対象業務・対象データの範囲を確定する
2. 設計：Salesforceのデータをどうマッピングするか、業務フローをどう組み替えるかを設計する
3. データ移行：既存データを整理・クレンジングしたうえで、新しい環境に移行する
4. 定着：現場のトレーニングと運用ルールの整備を行い、実際の業務で使える状態にする

規模やカスタムアプリの有無にもよりますが、弊社がこれまで支援してきた案件では3〜6ヶ月程度かかっています。この期間を見込んでおくと現実的です。

移行費用の内訳と変動要因

移行費用は、カスタムアプリの有無とデータ量によって大きく変わります。

• カスタムアプリがない場合は、月額35万円〜60万円程度が目安です。
• カスタムアプリがある場合は、1つにつき50万円〜200万円程度の連携開発費が別途必要になります。

前章で触れたとおり、カスタムアプリの引き継ぎは移行見積もりが跳ねる最大の要因です。

データ量が多い場合や、並行運用の期間を長く取る場合も、費用は上振れします。実際の費用は自社の状況によって変わるため、個別の見積もりで確認する必要があります。

見積もりを分解すると、工数はカスタムアプリだけでなく、既存の設定を作り直す作業にも集中します。支援した移行案件の1つでは、設定項目ごとの工数が次のような内訳になっていました。

この案件では、ワークフローとレポートの再設定に工数の多くが集中していました。
見積もりを見るときはライセンス費に注目しがちですが、この案件が示すように、実際に時間がかかるのはワークフローとレポートの作り直しであるケースが少なくありません。

これはデータモデルの違いの章で触れた、レポートやナーチャリングリストの再設計と直結しています。
移行の要件定義には、業務把握、システム把握、要件定義そのもの、システム設計、オペレーション設計、項目把握といった作業が含まれます。
データを移すだけでなく、オペレーション設計まで含めて初めて移行が完了する、という前提で見積もりを見ておくと実態に近づきます。

サポート費用の考え方も、移行後の運用コストに影響します。Salesforceのサポートは別途ライセンス料金の30パーセント程度が有料オプションになっているケースがほとんどですが、HubSpotは電話・チャット・ナレッジベースによるサポートがライセンス費用に含まれています。移行後の運用コストを試算する際は、この差も加味しておくと予算がずれにくくなります。

Salesforce側の移行費用とは別に、HubSpot導入・活用の支援費用も発生します。
HubSpot側の費用相場やライセンス費用については、以下の記事で詳しく解説しています。
HubSpot導入支援の費用相場｜内訳とコストの抑え方 HubSpotの料金体系を完全解説

Account Engagement（旧Pardot）やMarketoといったMAツールを併用している場合は、SFA本体に加えてMA側の移行スコープが乗るため、期間と費用の両方が上振れします。該当する場合の進め方を次に整理します。

PardotやMarketoを使っている場合の移行

Pardot（現Marketing Cloud Account Engagement）からHubSpotへ移行する場合は、スコアリングルールやメールシナリオをHubSpotのワークフロー・スコアリング機能に置き換える設計が必要です。
Salesforceと合わせてPardot（現Marketing Cloud Account Engagement）をMAとして使っている企業もあります。単純な機能移植ではなく、これまでのスコアリング基準を見直す機会として捉えると、移行後の運用がスムーズになります。

HubSpotのMA機能の全体像は、以下の記事で解説しています。
HubSpotのMA機能とは？ 

MarketoからHubSpotへ移行する場合も、考え方は同様です。
スマートキャンペーンやプログラムで組んでいたナーチャリングのロジックを、HubSpotのワークフローに移植する設計が必要になります。
SFA本体（Salesforce）とMA（Pardot・Marketo）を同時に移行する場合は、どちらを先に切り替えるかのスケジュール調整も必要です。
メール配信の設計については、以下の記事で解説しています。
HubSpotのメルマガ機能とは？

Salesforce乗り換えに関するよくある質問

まとめ

コストや定着の失敗が理由で乗り換えを検討しているのであれば、乗り換えは有効な選択肢になります。
ただし請求・入金確認・売上管理まで全社的にSalesforceで回している場合は、急がない方がいいというのが、支援現場で見てきた実感です。
乗り換えるかどうかは、Salesforceの機能がどれだけ複雑かではなく、営業・マーケティング以外の部門の業務がどこまで乗っているかによります。
移行を決めたあとにつまずきやすいのは、カスタムアプリの引き継ぎ、キャンペーン機能の考え方の違い、それとデータモデルが変わることによるレポートとナーチャリングの作り直しです。

自社の場合、乗り換えるべきかどうかを一緒に整理したい方は、無料相談をご利用ください。

HubSpot導入支援会社の選び方は、以下の記事でも解説しています。
 HubSpot導入支援会社おすすめ10選と費用相場

この記事は株式会社グロースパイロットが作成しました。内容は2026年8月時点の情報に基づいています。

中山勇太郎

代表取締役

HubSpot認定パートナー企業のグロースパイロットの代表として、BtoBマーケティング×営業プロセスの全体設計を専門とする。
人材・コンサル・広告を中心としたBtoB企業で営業およびマーケティングの実務を7年、HubSpotの新規導入や活用支援をこれまで6年間で60社/100プロジェクト以上支援。