BtoBのWeb広告で効果を出すには？広告の種類・運用するポイントを解説

BtoBマーケティングにおけるWeb広告の運用は、ターゲット企業の課題解決に焦点を当て、戦略的なアプローチを徹底することが重要です。

BtoB企業がWeb広告をに取り組むメリットは以下のようなものがあります。

• 「決裁者・担当者」へ的確にアプローチできる
• 広告の結果をリアルタイムで分析できる

ただし、Web広告の効果を最大限に引き出すには、BtoB特有の「長い検討期間」や「検討者や決裁者が関わる複雑な購買プロセス」といった特性を深く理解し、それに合わせた戦略を練ることが大切です。

本記事では、BtoBにおけるWeb広告の種類、広告の始め方、そして成功させるポイントをステップバイステップで解説していきます。

BtoBにおけるWeb広告とは？

BtoBのWeb広告とは、企業が他の企業をターゲットに行うインターネット広告です。製品やサービスに関心を持つ企業担当者へ情報を届け、取引へとつなげることを目的としています。

BtoBビジネスはターゲット企業が比較的限定されているため、Web広告は効率的に見込み顧客へアプローチできる有効な手段です。

特に、業界・役職・企業規模などでターゲットを精密に絞り込めるのが大きな強み。これにより、関心の薄い層への無駄な広告配信を抑え、費用対効果の高い運用が期待できます。

BtoB広告とBtoC広告の違い

BtoB広告とBtoC広告の最も大きな違いは、広告を届けたいターゲットにあります。

• BtoB広告：Business to Businessの略で「企業」が対象
• BtoC広告：Business to Consumerの略で「一般消費者」が対象

具体的にどのような点が異なるのか、以下の表で比較してみましょう。

BtoB広告では、製品やサービスの導入を企業担当者が検討し、多くの場合、複数関係者が関わって、論理的かつ慎重に比較検討を行います。

そのため広告では、製品機能、導入事例、費用対効果といった具体的な情報で「企業の課題解決にどう貢献できるか」を明確に訴求することが求められます。

また、BtoBではWeb広告を見たからといって、すぐに導入へ結びつくとは限りません。ホワイトペーパーの提供やウェビナーへの誘導などを通じて接点を持ち続け、見込み顧客と中長期的な関係を構築していくことが重要です。

BtoB企業がWeb広告を活用する3つのメリット

BtoBのWeb広告は、従来のマーケティング手法では難しかった課題を解決し、企業の成長を後押しする力を持っています。

• 購買意欲の高いリードに、効率よくアプローチできる
• 業種・役職・企業規模など、ターゲットを精密に絞り込める
• 広告の成果を、リアルタイムデータで分析・改善できる

これらのメリットを理解し活用することで、BtoB企業はマーケティング効果を最大化し、競争優位性を確立できるでしょう。

購買意欲の高いリードに効率よくアプローチできる

BtoB企業がWeb広告を活用する大きなメリットは、製品やサービスに関心が高く、購買意欲の高い見込み顧客（リード）へ効率的にアプローチできる点です。

Web広告に挙げられる代表例が、検索結果に連動する「リスティング広告」です。

企業担当者が、課題解決策や製品情報を検索しているまさにその瞬間に、関連性の高い広告を届けられます。このように自ら情報を探すユーザーは、ニーズが明確で、関心も非常に高い層と言えるでしょう。

従来の電話や訪問営業では、相手のニーズが見えず非効率な場合もありました。

しかし、リスティング広告のような「プル型」のWeb広告なら、課題を認識し、解決策を探す担当者に対して、的確に自社製品やサービスを提示できます。

業種・役職・企業規模などターゲットを精密に絞り込める

インターネットでの検索が主流となった現代では、企業が自社の課題解決策・導入したい製品について、Web上で能動的に情報を集めるようになりました。

実際、トゥモローマーケティング株式会社が「決裁者・担当者」を対象に行った「BtoBサービスの購買行動について」の調査によると、比較検討した候補サービスを「オンラインで見つけた」と回答した人は67.3％にものぼります。

Web広告のターゲティング機能は業種、役職はもちろん、Web行動履歴や興味関心など、多様な条件で広告対象を絞り込めます。

オンラインで情報を探す企業担当者に対し、Web広告のターゲティング機能を使うことで、届けたい広告を的確にアプローチできるでしょう。

広告の成果をリアルタイムデータで分析・改善できる

従来のマス広告や展示会では難しかった、広告効果の正確な測定とスピーディーな改善サイクルが、Web広告では実現可能です。

たとえば、広告のクリック率（CTR）やコンバージョン数といったデータを活用すれば、どの広告クリエイティブが効果的か、どのようなターゲット層から良い反応が得られているかなど、具体的に分析できます。

問題点が見つかれば、すぐに広告設定の変更はもちろん、予算配分の調整といった対応策を講じることもできるため、PDCAサイクルを高速で回し、広告効果を継続的に高められます。

【BtoB】おすすめのWeb広告の種類と特徴

BtoB企業が成果を上げるためには、自社の製品やサービス、そしてターゲットとする顧客層に最適なWeb広告の種類を選定することが重要です。次のようなWeb広告がおすすめです。

• リスティング広告（検索連動型広告）
• ディスプレイ広告
• SNS広告
• 記事広告・ネイティブ広告
• 動画広告

それぞれの広告には独自の特徴があり、期待できる効果や得意とするアプローチ方法が異なります。

リスティング広告（検索連動型広告）

リスティング広告（検索連動型広告）は、GoogleやYahoo! JAPANといった検索エンジンの検索結果ページに、ユーザーが検索窓に入力したキーワードと関連性の高い広告をテキスト形式で表示する手法です。

リスティング広告はBtoBビジネスにおいて、製品・サービスへの問い合わせや資料請求といった具体的な成果（リード）の獲得を主な目的として活用されます。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリケーション内の広告掲載スペースに表示される広告です。

テキストだけでなく、画像、バナー、動画、アニメーションといった多様なクリエイティブ形式で、視覚的にユーザーへ訴求できる点が大きな特徴です。

ディスプレイ広告はBtoBマーケティングにおいて、サービスの認知度向上が期待できます。

特定のキーワードで検索する前の、より幅広い層のユーザーに対して、視覚的なインパクトを通じてアプローチできるのが強みです。

SNS広告

SNS広告は、Facebook、X（旧Twitter）、LinkedInなどのSNS上に表示される広告です。ユーザーの登録情報や、行動履歴に基づいた詳細なターゲティングが大きな特徴です。

企業の業種、規模、担当者の役職などでターゲットを絞り込めるLinkedIn広告や、精度の高いオーディエンス設定が可能なFacebook（Meta）広告は、BtoBマーケティングにおいて有効です。

記事広告・ネイティブ広告

記事広告（またはネイティブ広告とも呼ばれます）は、ニュースサイトや情報メディア、業界専門メディアなどのWebサイト上に、通常の記事コンテンツと自然に溶け込むような体裁で掲載される広告の一種です。

一見すると広告とは気づかれにくく、ユーザーにコンテンツの一部として読んでもらいやすいのが大きな特徴です。

第三者であるメディアの視点を通して製品・サービスが語られることで、情報の客観性や信頼性が増し、企業のブランドイメージ向上や専門性の訴求にもつながります。

動画広告

動画広告はYouTubeをはじめ、SNSのフィード上、ニュースサイトのコンテンツ内など、多岐にわたるオンラインメディアで配信される、動画形式の広告です。

テキストや静止画だけでは伝えきれない豊富な情報を、短時間で「視覚と聴覚」に訴えかけることができます。

動画を用いることで、製品の機能や使い方、導入後の効果などを具体的に示すことができ、視聴者の理解を深められます。

また、企業の社風や担当者の人柄、顧客の生の声などを伝えることで、文字情報だけでは得られない信頼感や親近感を提供できるでしょう。

【BtoB】Web広告媒体の選び方 3つのポイント

Web広告は種類が多く「どの媒体を選べば良いのかわからない」と悩んでしまうかもしれません。

そこで重要になるのが、以下の3つのポイントです。

• 広告の目的は何か？
• ターゲット顧客はどこにいるか？
• 予算と運用リソースはどれくらいか？

これらのポイントを丁寧に検討することで、自社の状況に最も適した広告媒体を選び出し、効果的な広告展開を実現できます。

広告の目的は何か？

目的によって最適な広告媒体は異なります。

具体的な目的を設定すれば、達成度を測るKGI（重要目標達成指標）やKPI（重要業績評価指標）も定まり、効果測定が容易になります。

ターゲット顧客はどこにいるか？

BtoBマーケティングでは、企業の業種・規模、担当者の役職・課題などを具体化したペルソナ設定が重要です。

そのペルソナが日常的に閲覧するWebサイト、利用するSNS、求める情報を分析しましょう。たとえば、経営層ならビジネス系ニュースサイト、技術者なら専門情報サイトが考えられます。

予算と運用リソースはどれくらいか？

Web広告は種類によって費用感が異なり、効果的な運用には専門知識と時間が必要です。

また、広告運用を社内で行うか、それとも専門知識を持つ代理店に委託するか検討することも重要です。

インハウス運用なら担当者のスキルと時間、外部委託ならその費用を考慮しましょう。

BtoB特有の「壁」を乗り越える！戦略的Web広告アプローチ

購買・導入までに時間を要するBtoBマーケティングでは、顧客にとっての適切なタイミングで、適切な情報を提供することが大切です。

そのためにも、下記のポイントを意識しましょう。

• 「長い検討期間」と「複数検討者」を理解する
• 顧客の検討段階に合わせて、媒体を使い分ける

これらのポイントを押さえることで、BtoB特有のハードルを乗り越え、広告投資の効果を高めることができるでしょう。

「長い検討期間」と「複数検討者」を理解する

BtoBでの取引では、製品やサービスの導入検討に数ヶ月から1年以上かかる「長い検討期間」と、購買決定に様々な立場の「検討者や決裁者」が関与するという2つの大きな特徴があります。

高額な投資や業務への影響が大きいほど、企業は慎重に情報を集め比較検討します。この期間、見込み顧客との関係を維持し、継続的に情報を提供することが重要です。

また、現場担当者、技術部門、経理部門、経営層など、各決裁者は立場や関心事が異なります。それぞれに響くメッセージやコンテンツを用意し、役職ターゲティングなどを活用して的確に情報を届ける必要があります。

顧客の検討段階に合わせて媒体を使い分ける

BtoBのWeb広告で成果を上げるには、マーケティングファネルの各段階にいる顧客の心理や行動特性に合わせて、最適な広告媒体を戦略的に使い分けることが大切です。

各段階で最適な媒体を組み合わせ、一貫したメッセージを発信することが大切です。

【BtoB】Web広告の始め方

Web広告の効果を最大限に引き出すためには、やみくもに始めるのではなく、計画的かつ戦略的な準備が不可欠となります。

• 明確な目的・詳細なターゲットを設定する
• 目標から逆算した「広告予算」を決めて効果的に配分する
• 最適な広告媒体を選定し「効果的な配信戦略」を立案する
• BtoBの意思決定者に響く広告・LPを作成する
• 分析・改善サイクルを回せる体制を構築する

「まずは何から手をつけるべきか」や「どのような点に注意すべきか」など、具体的なステップを理解することが大切です。

明確な目的・詳細なターゲットを設定する

まず広告の目的は「月間リードXX件獲得」や「特定業界での認知度X％向上」など、具体的かつ測定可能なKGI（重要目標達成指標）・KPI（重要業績評価指標）で設定しましょう。明確な目標があることで、どのように運用していくか具体的に計画できます。

次にターゲット設定を行います。BtoBマーケティングでは、企業の業種や規模といった企業情報に加え、下記のような情報を細かく検討しましょう。

• 担当者の役職
• 抱える課題
• 情報収集の方法
• 意思決定プロセス

ターゲットの解像度を高めることで、心に響く広告メッセージの作成や、最適な広告媒体の選定が可能になります。

目標から逆算した「広告予算」を決めて効果的に配分する

明確な目的とターゲットが決まったら、次に広告予算を設定します。予算は、設定した目標（KGI・KPI）から逆算して算出するのが合理的です。

初めてWeb広告に取り組む場合や新しい媒体を試す際は、少額からテストマーケティングとして開始し、効果を検証しながら予算を調整していくアプローチが賢明かもしれません。

また、複数の媒体を試す場合には、各媒体の特性や期待できる効果、自社の優先度に応じて予算を配分しましょう。

運用開始後も継続的に効果を測定し、データに基づいて予算配分を最適化していくことで、広告費用の無駄を抑え、投資対効果（ROI）の最大化につながります。

最適な広告媒体を選定し「効果的な配信戦略」を立案する

目的、ターゲット、予算が明確になったら、次は最適な広告媒体を選び、効果的な配信戦略を立案します。

リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告など、各媒体には異なる特徴があります。自社の目的達成やターゲット顧客の行動特性に最も適した媒体は何か、彼らがどの媒体を頻繁に利用しているかを調査し、慎重に選定しましょう。

具体的な配信戦略として、次のことを検討します。

これらの戦略を初期設定として運用を開始し、その後もデータに基づいてPDCAサイクルを回し、継続的に配信戦略を最適化していくことが重要です。

BtoBの意思決定者に響く広告・LPを作成する

BtoBマーケティングのWeb広告運用では、効果的な配信戦略と並び、BtoBの意思決定者に響く広告クリエイティブとランディングページ（LP）の作成が不可欠です。

広告では、ターゲット企業が抱える課題の解決策や、導入による具体的なメリット（コスト削減、生産性向上など）を提示します。

たとえば、信頼性を裏付ける実績や導入事例を簡潔に示したり、「資料請求」「無料相談」といった明確な行動喚起（CTA）で次のステップへ促したりしましょう。

また、広告の受け皿となるLPは、広告内容との一貫性を保ちつつ、訪問者の課題に深く共感し、自社製品・サービスが最適な解決策であることを論理的に示すことが大切です。

導入事例や顧客の声は信頼感を高め、分かりやすい情報構成とスムーズなコンバージョン導線（問い合わせフォーム等）が意思決定を後押しします。

分析・改善サイクルを回せる体制を構築する

BtoBマーケティングにおけるWeb広告は、配信を開始してからが本当のスタートです。持続的な成果を上げるためには、広告効果を定期的に分析し、改善を繰り返すPDCAサイクル（計画・実行・評価・改善）を回せる体制づくりが不可欠となります。

具体的には、表示回数やクリック率、コンバージョン数といった重要データを収集・分析し、課題や改善のヒントを発見します。

その上で、ターゲティングの見直し、広告クリエイティブのA/Bテスト、LPの最適化などの改善策を実行し、その効果を検証しましょう。

運用リソースやノウハウが不足している場合は「支援会社」を活用しよう

BtoBマーケティングにおけるWeb広告は、ただ運用するだけでは成果を上げられません。専門的な知識はもちろん、次のような業務に対して、継続的な時間の投入が求められます。

• 適切な戦略立案
• 日々の細かな調整
• 効果測定
• 改善活動

特に、社内にWeb広告運用の経験者がいない場合や、他の業務と兼任していて十分なリソースを割けない場合、自社だけで成果を出すのは難しいと感じることもあるでしょう。

Web広告の世界は変化も速く、最新のトレンドや媒体の仕様変更に常にキャッチアップしていく必要もあります。

もし、運用リソースや専門ノウハウの不足が課題となっているのであれば、Web広告運用を専門とする支援会社（広告代理店やコンサルティング会社など）の活用を検討することも有効な選択肢の一つです。

外部の専門家の力を借りることで、自社だけでは得られないメリットを享受し、Web広告の成果を効率的に高めることが期待できます。

【BtoB】Web広告運用を専門家に依頼するメリット

BtoBのWeb広告運用をプロに依頼することで、広告効果を効率的に高めることが期待できます。主なメリットとして、以下の3点が挙げられます。

• 最新の広告トレンドや媒体知識を活用できる
• 社内リソースをコア業務に集中できる
• 客観的な視点での分析と戦略改善が期待できる

これらのメリットは、特にリソースやノウハウが限られている企業にとって、Web広告戦略を成功させる上で大きな助けとなります。

最新の広告トレンドや媒体知識を活用できる

Web広告の世界は目まぐるしく変化し、最新のトレンドや媒体仕様、関連法規に常にキャッチアップしていくのは、社内担当者にとって大きな負担となりがちです。

その点、Web広告運用を専門とする支援会社は、業界の最新動向や各広告媒体の特性、効果的な活用方法に関する専門知識を常にアップデートしています。

多くのBtoBクライアントを支援する中で培われた実践的な運用ノウハウや、AIを活用した広告最適化、プライバシー保護規制への対応といった専門知識も豊富です。

社内リソースをコア業務に集中できる

Web広告の運用は、戦略立案から日々のデータ分析、改善施策の実行まで多岐にわたり、想像以上に多くの時間と手間を要します。社内担当者がこれらの作業に追われると、製品開発や顧客対応といった本来のコア業務に影響が出かねません。

信頼できる支援会社に広告運用を委託する大きなメリットは、社内の貴重な人材リソースを、こうした企業の基幹業務へ集中できる点です。

専門的な運用業務から解放されることで、社員はそれぞれの専門性を活かした業務に専念でき、企業全体の生産性向上につながります。

客観的な視点での分析と戦略改善が期待できる

長年自社製品やサービスに関わっていると、無意識の思い込みやこれまでの慣習が、客観的な判断を妨げることがあります。Web広告の運用においても、社内だけでは従来の視点から抜け出しにくいケースは少なくありません。

こうした状況において、外部の支援会社は「第三者の客観的な視点」という大きな価値をもたらします。

専門家は広告のパフォーマンスデータを冷静に分析し、課題や改善のポイントを的確に指摘。多様な業界や企業の支援経験に基づき、自社だけでは気づきにくい新しい戦略や、業界のベストプラクティス、競合の動向を踏まえた具体的な提案を期待できるでしょう。

失敗しない！BtoBのWeb広告に強いパートナー（支援会社）の選び方

数多くの支援会社の中から、自社のビジネスに本当に貢献してくれる、最適なパートナーを見つけ出すのは容易ではありません。

そこで、失敗しないためのパートナー選びのポイントとして、以下の3つの観点を押さえておくことが重要です。

• 自社業界での広告運用実績・専門性がある
• 戦略立案から実行・分析改善まで一貫してサポートしている
• コミュニケーションを円滑に行っている

パートナー選びに失敗すると、期待した成果が得られないばかりか、貴重な広告予算や時間を浪費してしまう可能性もあります。

上記3つのポイントを慎重に比較検討することで、信頼できるパートナーを見つけ出しましょう。

自社業界での広告運用実績・専門性がある

BtoBビジネスは業界によってターゲット顧客の特性、商習慣、有効なキーワードなどが大きく異なります。

そのため、Web広告運用のパートナーを選ぶ際は、自社が属する業界や類似業界での豊富な広告運用実績と、その業界に対する深い専門知識を持っているかどうかが重要です。

問い合わせや商談の際には、自社業界での具体的な支援実績や、どのような成果を出してきたのかを詳しく質問しましょう。

戦略立案から実行・分析改善まで一貫してサポートしている

BtoBのWeb広告運用で成果を上げるには、戦略立案から実行、そして分析・改善に至るまで、一貫したプロセスが重要です。

パートナーを選ぶ際には、このプロセス全体をどこまでサポートしてくれるのか、その範囲を事前にしっかり確認しましょう。

支援会社によっては、戦略コンサルティングのみ、運用代行のみなど、サポート範囲が限定的な場合があります。

提供されるレポート内容や頻度も確認し、自社の目的達成に必要なサポートを網羅的に受けられるかを見極めることが重要です。

コミュニケーションを円滑に行っている

Web広告運用はパートナーとの長期的な二人三脚となるため、円滑なコミュニケーションが取れるかは、成果を出す上で非常に重要です。コミュニケーションが滞ると、認識のずれや改善の遅延、不信感にもつながりかねません。

契約前の打ち合わせ段階から、次のようなことを確認して見極めましょう。

• 報告・連絡の仕方
• レスポンスの速さ・丁寧さ
• こちらの要望の理解度
• 説明の分かりやすさ
• 担当者との相性

自社のビジネスや目標への理解が深く、的確なコミュニケーションが取れる相手かどうかが、信頼できるパートナー選びにおいて重要です。

【BtoB】効果的なWeb広告運用ならグロースパイロットにご相談ください

BtoBマーケティングにおけるWeb広告の運用には、「専門的な知識」や「継続的な分析・改善」が不可欠です。社内リソースだけでの対応が難しいと感じる企業も少なくありません。

もし、貴社がBtoBのWeb広告運用に課題やお悩みをお持ちでしたら、ぜひ一度、グロースパイロットにご相談ください。

グロースパイロットは、BtoBビジネスに特化したWeb広告運用支援で豊富な実績があり、貴社の目標達成に向け、戦略立案から実行、分析改善まで一貫してサポートいたします。

まずはお気軽にお問い合わせください。